Mayoristas

¿Qué son los mayoristas?

Los mayoristas son empresas que realizan operaciones de compra de productos en grandes lotes de mercancía, que posteriormente venden en cantidades más pequeñas a comerciantes, empresas minoristas o al consumidor final. Suelen comprar los productos directamente a los productores o fabricantes.

Los mayoristas son intermediarios entre los productores y las empresas minoristas. Se dedican a adquirir, almacenar y comercializar grandes cantidades de mercancía. Aunque los mayoristas no se suelen relacionarse directamente con el consumidor final, si realizan negocios con las empresas minoristas e incluso con otros comercios mayoristas.

La secuencia de compraventa de los mayoristas es:
Productor 🠮 Mayorista 🠮 Minorista 🠮 Cliente final

Por ejemplo, un mayorista del sector agrario compra a los agricultores (productores) toneladas de tomates, que después vende en lotes más pequeños a los supermercados (minoristas), quienes los venderán al cliente final.

Es importante decir que los mayoristas pueden elegir entre comercializar varios tipos de artículos (mayoristas generalistas) o dedicarse a un solo tipo de producto (mayoristas especializados). Por ejemplo, un mayorista especializado en productos de peluquería, comprará y venderá mercancías como champú, tintes, o secadores de pelo profesionales. En cualquier caso, los mayoristas compran grandes lotes de mercancía con el objetivo de obtener descuentos o precios especiales y luego revenden esa mercancía en los comercios minoristas a un precio más elevado para obtener un beneficio económico.

De esta manera, los mayoristas son un tipo de empresas que forman parte de la cadena de distribución de aquellas empresas que no distribuyen directamente sus productos sino que delegan esas tareas a un tercero. Por lo cual, los mayoristas son un punto de enlace entre fabricantes y comercios minoristas o intermediarios, e incluso algunas veces, incluso pueden llegar a vender al consumidor final.

✔️ Descubre: para qué sirve la distribución en una empresa.

Qué tipos de productos venden los mayoristas

Conviene agregar que las actividades económicas de los mayoristas no se limitan a la comercialización de bienes de consumo final, sino que también pueden comercializar bienes intermedios o materias primas que venden a fabricantes, intermediarios y otros mayoristas.

Es común que las empresas mayoristas se hagan cargo de transportar la mercancía hasta el local, almacén o depósito del cliente y lo incluyan como parte de su servicio, aun así también pueden contratar intermediarios que se especializan en la logística y traslado de los productos.

✔️ Descubre: cuál es la importancia de las ventas.

6 Ejemplos de Mayoristas

Para entender mejor qué son las empresas mayoristas y en qué consiste su negocio, veamos algunos ejemplos:

1. Costco Wholesale corporation. Es una cadena internacional de hipermercados, que vende al público grandes cantidades, con un interesante descuento. Su formato es de Club de Precios, es decir, que para poder comprar en Costco es necesario obtener una membresía.
2. Big Buy. Una plataforma española de comercio electrónico que alcanzó una facturación de 90 millones de euros al cierre de su ejercicio fiscal del año 2021. Se caracteriza por ofrecer todo tipo de productos y además funciona bajo una modalidad multicanal, es decir, que puede atender a empresas mayoristas y minoristas procurando satisfacer los requerimientos particulares de cada cliente.
3. Amazon. Es un ejemplo de negocio mayorista, ya que en su web conectan a mayoristas con consumidores finales. Con este sistema, los mayoristas, a cambio de una comisión, pueden vender sus productos directamente, a través de la plataforma que les suministra Amazon, y el flujo de clientes que les proporciona.
4. AliExpress. Es una plataforma de comercio electrónico que es utilizada a nivel mundial para comprar y vender cualquier tipo de productos. Es proveniente de China y se caracteriza por poner en contacto a importadores y fabricantes de todas partes del mundo que pueden obtener excelentes ofertas, descuentos y precios cuando realizan intercambios de gran volumen. En AliExpress existe una gran variedad de productos y  también se pueden realizar compras en pequeñas cantidades.
5. Merza. Es una compañía mexicana que se dedica a la distribución y comercialización de productos de consumo masivo. Opera por toda la República Mexicana a través de 237 tiendas de autoservicio y 24 centros de distribución mayorista.
6. Grupo Scorpion S.A. de C.V. Es una empresa mexicana que se dedica a la distribución de productos de consumo y tiene más de 30 años de experiencia en el canal de mayoreo. Se enfoca en ventas al mayoreo, medio- mayoreo y autoservicio, con lo cual han logrado consolidar más de 40 sucursales en la zona metropolitana de la ciudad de México.

Tipos de mayoristas

Los principales tipos de mayoristas que existen son:

1. Mayoristas comerciantes. Son personas, empresas o comercios que se dedican a comprar y almacenar mercancía en grandes lotes para luego revenderla a otras entidades. Los mayoristas comerciantes pueden ser:
2. Mayoristas de servicio completo. Suelen ser grandes empresas que ofrecen un servicio completo al minorista. Cuando un mayorista de servicio completo realiza una venta a un minorista, se hace cargo de entregar el pedido, ofrecer créditos, aplicar descuentos y cualquier otro servicio o asesoría post venta.
3. Mayoristas de servicios limitados. Son pequeñas y medianas empresas minoristas que solo ofrecen un limitado conjunto de servicios a sus clientes y proveedores. No suelen tener la capacidad para ofrecer crédito a sus clientes pero si pueden cubrir servicios de transporte o de almacenamiento durante poco tiempo.  Algunos ejemplos de mayoristas de servicios limitados son los supermercados, restaurantes, comercializadoras o pequeños distribuidores.
4. Intermediarios. Se encargan de facilitar el intercambio comercial entre los compradores y los vendedores para recibir una comisión sobre el monto total de la operación que puede ser del 1% al 10%. Los honorarios de los intermediarios suelen ser cubiertos por el fabricante o vendedor a cambio de incrementar sus ventas o la preferencia por sus productos.
5. Agentes. Se encargan de representar a los mayoristas o minoristas en las operaciones de compra, venta o intercambio de mercancías. Suelen existir diversos tipos de agentes de representación como los de compra, venta, administración o fabricación.
6. Fabricantes que comercializan. Son empresas que fabrican sus productos y al mismo tiempo se encargan de su transporte y comercialización. Suelen ser dueñas del canal de distribución y atienden a varias empresas detallistas.

Cómo ganan dinero los mayoristas

Los mayoristas compran la mercancía a un determinado precio y luego la venden a un valor más elevado, para generar un diferencial positivo que les supone un beneficio económico. Por este motivo, los mayoristas se consideran intermediarios comerciales entre los productores y las empresas detallistas.

Es decir un mayorista compra en grandes cantidades a un precio más barato y revende la mercancía en pequeñas cantidades a un precio unitario más caro. Para entender mejor la forma en que ganan dinero los mayoristas veamos un ejemplo:

• Una empresa mayorista de alimentos adquiere un cargamento de 1000 kg de pasta de sémola de trigo por 2500 €, es decir que cada kg de pasta le cuesta 2,5 €.
• Luego, la empresa mayorista de alimentos logra vender el cargamento de pasta entre varias empresas minoristas y cobra 3 € por cada kg de pasta, obteniendo 3000 € al vender todo el cargamento de pasta.
• El precio de compra del mayorista al adquirir el cargamento de pasta de sémola de trigo fue de 2500 €, y el monto que obtuvo al vender la mercancía fue de 3000 €. Por lo cual su ganancia serían 500 € (3000 – 2500), que se generan por el diferencial positivo entre el precio de compra y el precio de venta.

¿Cuál es el objetivo de los mayoristas?

El objetivo de los mayoristas es comprar y almacenar productos o mercancías en grandes cantidades, y posteriormente revenderlas a un precio más elevado, para obtener un beneficio económico. El negocio de los mayoristas se basa en comprar grandes lotes de mercancía a productores o fabricantes que le cotizan un precio especial o con descuento por el volumen de la compra. Posteriormente, los mayoristas venden esa mercancía a empresas o comercios minoristas cobrando un precio más elevado para obtener un beneficio económico.

¿Qué es un mercado de mayoristas?

Un mercado mayorista es un lugar físico o digital en el que se compran, venden o intercambian todo tipo de productos en grandes cantidades. En este tipo de mercados, los minoristas adquieren la mercancía que van a ofrecer al consumidor final. De hecho, los mayoristas también pueden intercambiar mercancías entre sí para ofrecer algún producto específico a sus clientes, reponer un faltante de inventario, diversificar los productos que ofrece, aprovechar descuentos o para obtener un precio más económico.

Los mercados mayoristas suelen enfocarse en una sola línea de productos, por lo que es muy común observar mercados especialistas dedicados a un producto específico, tales como verduras, frutas, electrodomésticos, ropa, calzado, artículos de consumo masivo, telas o alimentos.

Sin embargo, los mercados mayoristas también pueden ofrecer diversos tipos de producto para satisfacer a sus clientes o abarcar una mayor cuota de mercado. En cualquier caso, este tipo de mercados no suelen atender directamente al consumidor final, sino que es una plaza B2B (negocio a negocio) en la que interactúan las empresas fabricantes, las mayoristas y las minoristas.

Bibliografía

• Cruz Roche, I. (2014). Canales de distribución. España: Ediciones Pirámide.
• Stern, L., El-Ansary, A., Coughlan, A. y Cruz, I. (1998). Canales de comercialización. Latinoamérica: Pearson Educación.
• Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson Educación.