Ventas

¿Qué son las ventas de una empresa?

Las ventas de una empresa son todos aquellos procesos que se realizan para ofrecer un bien o servicio a un cliente a cambio de una contraprestación económica. Es decir, las ventas son un intercambio en el que la empresa recibe una cantidad de dinero por el bien o servicio que es adquirido por el cliente.  

Las ventas suelen representar la principal fuente de ingresos de una empresa sin importar si se dedica al área de manufactura, comercio o servicios. Así que, mientras más competitivo sea el bien o servicio que ofrece la empresa, mayor será su nivel de ventas y por tanto, de ingresos.

¿Qué son las ventas en marketing?

En marketing, las ventas son todas las actividades, esfuerzos y estrategias que se utilizan para mostrar al cliente la forma en que el bien o servicio ofrecido por la empresa puede satisfacer sus necesidades o deseos, para incrementar la posibilidad de que efectivamente lo consuma.

Se trata de persuadir e incentivar al consumidor para que adquiera el bien o servicio que la empresa ofrece al mercado.

¿Qué es el proceso de venta?

El proceso de venta es un conjunto de acciones y actividades que se deben aplicar para concretar una venta. Suele estar regido por diferentes reglas que se adaptan a cada uno de los clientes potenciales de una empresa para generar resultados positivos, sólidos y perdurables en el tiempo.

La ejecución de un proceso de venta de cualquier bien o servicio genera un grado de responsabilidad para la empresa y para el vendedor. Por lo que es recomendable que los vendedores se tomen el tiempo de estudiar a su cliente potencial con el objetivo de conocer sus gustos, preferencias y necesidades para ofrecerles el bien o servicio que requieren y guiarlos en su decisión de compra. Suele desembocar en un contrato de compraventa, donde se especifican los términos legales que regirán el acuerdo.

En resumen, se trata de seguir un conjunto de acciones y estrategias predeterminadas para lograr que un cliente potencial ejecute o consolide una compra.

Tipos de ventas  

Los principales tipos de ventas son:

1. Ventas simples. Son aquellas ventas que pueden concretarse rápidamente o de forma instantánea porque el cliente ya tiene una idea clara del bien o servicio que desea adquirir. En este caso, los vendedores deben atender de forma rápida y concreta al cliente para ejecute la compra sin retrasar su decisión. Son muy comunes en el sector minorista y en el e-commerce, como por ejemplo cuando adquirimos ropa, productos alimenticios, electrodomésticos, libros o detergentes.
2. Ventas complejas. Son aquellas ventas que solo se concretan después de una serie de conversaciones, reuniones y encuentros entre el vendedor y el cliente. En este caso, el vendedor y el mismo departamento de ventas se encargan de crear la necesidad en el cliente para ofrecerle soluciones y asesorarlo durante todo el proceso de compra. Algunos ejemplos de ventas complejas son los bienes inmuebles, seguros de vida, software o consultorías.
3. Venta personal. Es aquella operación de venta en la que el vendedor y el comprador pueden comunicarse de forma oral y directa o cara a cara.Por ejemplo: cuando compramos carne en una carnicería.
4. Venta directa. Es aquella operación de venta en la que una empresa o negocio vende directamente a sus clientes sin necesidad de utilizar intermediarios. De manera que, utilizan catálogos o folletos de sus productos que son difundidos por sus propios vendedores a un público muy amplio. Algunos ejemplos de ventas directas son las modalidades utilizadas por empresas como Avon y Ebel. 
5. Venta cruzada. Es un método de venta que consiste en ofrecer al cliente un artículo de menor valor que sea complementario del producto que está adquiriendo para aumentar el monto de la compra. Por ejemplo cuando estamos comprando un par de zapatos y el vendedor nos ofrece unos calcetines.
6. Ventas online. Son aquellas operaciones de venta que se realizan en sitios web, aplicaciones o redes sociales, es decir, a través del internet. Un ejemplo de compra online es cuando adquirimos algún producto en Amazon, EBay o Alibaba.
7. Ventas presenciales. Se trata de una operación de venta en la que el cliente se dirige a la tienda o establecimiento físico de la empresa para adquirir el bien o servicio que desea. Por ejemplo cuando vamos a hacer compras en el supermercado o cuando compramos ropa en una boutique.

¿Cuál es la importancia de las ventas para la empresa?

Las ventas son muy importantes para las empresas porque representan su principal fuente de ingresos y éstos a su vez, permiten que la organización siga funcionando a lo largo del tiempo. Además, las ventas son una señal del posicionamiento que la empresa tiene en el mercado, pues de nada sirve un producto o servicio de calidad que no se venda o que la gente no conozca, porque entonces no genera ningún ingreso ni utilidad para la empresa.

De esta manera, las ventas son como un oxígeno para las empresas, es decir, que son las encargadas de mantener a una empresa operando en el mercado. De hecho, los ingresos provenientes de las ventas tienen determinados usos dentro de la empresa, tales como el pago de nómina, pago de proveedores, inversión en investigación y desarrollo, pago de servicios públicos o reposición del inventario.

Es prudente mencionar a Tesla, la empresa innovadora en el desarrollo de vehículos y accesorios eléctricos que ha consolidado casi el millón de automóviles vendidos durante su ejercicio económico del año 2021. Lo curioso es que Tesla no destina ningún porcentaje de sus ventas a realizar publicidad, sino que por cada automóvil que vende, invierte alrededor de 3000 dólares en investigación y desarrollo. Por lo que, los ingresos provenientes de las ventas (aunque no son los únicos) hacen posible que Tesla pueda seguir innovando para mantenerse y posicionarse en el mercado.

Canales de venta

Los canales de venta son los medios que la empresa utiliza para mostrar y promocionar sus productos o servicios a los consumidores. Es decir, la forma de contacto entre la empresa y sus potenciales clientes.

Los canales de venta pueden ser:

1. Físico o tradicional. Se refiere a los puntos de venta tradicionales como las tiendas, quioscos, franquicias o distribuidores.
2. Audiovisual. La empresa y el cliente se pueden colocar en contacto a través de diversos medios como la radio, televisión, internet, teléfono o eventos presenciales
3. Electrónico. El cliente y la empresa pueden comunicarse a través de sitios web, redes sociales, aplicaciones, plataformas o mensajería instantánea.  
4. Vendedores. La empresa despliega sus vendedores para que visiten a los clientes en sus hogares o negocios y les ofrezcan el bien o servicio que se está promocionando.

Inbound sales y Outbound sales

Inbound sales. La Inbound sales es una estrategia de venta que se basa en atraer a los clientes de manera pasiva. Esto es, brindarle acompañamiento al cliente, asesorías e información valiosa durante el proceso de venta y darle tiempo para que comprenda todos los datos que se le han suministrado con la intención de cerrar efectivamente la venta.

En este caso, los vendedores actúan como consultores para resolver todos los inconvenientes o dudas que tenga el cliente sin tomar ninguna actitud invasiva. Asimismo, el vendedor o la empresa pueden utilizar diversas herramientas para comunicarse de forma efectiva con los clientes como por ejemplo correos electrónicos, mensajerías instantáneas, artículos de blog, imágenes, videos y cualquier otro recurso que le aporte valor al cliente sobre el bien o servicio que desea adquirir.

Outbound sales. El outbound sales es una estrategia de venta tradicional en la que los vendedores se acercan de forma activa a los clientes potenciales para ofrecerles el bien o servicio que tienen en el mercado con la intención de concretar una venta.

Esta modalidad de venta suele tener resultados inmediatos, es decir, que las ventas se pueden concretar de forma rápida o instantánea. En este caso, el vendedor puede acercase de forma personal a los clientes o mediante correos, anuncios, llamadas telefónicas y mensajería instantánea. En cualquier modalidad, es importante realizar una segmentación de mercado para identificar correctamente a los clientes potenciales de la empresa y aumentar la efectividad de la estrategia outbound mientras se evita el rechazo o malos entendidos con clientes que no estén interesados.

¿Cuáles son las 4 principales objeciones de ventas?

Las 4 principales objeciones de las ventas son:

1. Precio. El precio del bien o servicio que ofrecemos puede ahuyentar a los clientes potenciales, por lo que es necesario desarrollar estrategias que nos diferencien de la competencia. Esto porque, la falta de dinero es la principal excusa para que el cliente posponga su compra.
2. Urgencia. Se refiere a que tan urgente es la necesidad del cliente para resolver su problema con el producto que desea adquirir. Si la necesidad es urgente el cliente estará decidido a adquirir el producto de forma inmediata. En cambio, si la necesidad no es muy urgente lo más seguro es que se posponga la compra.
3. Autoridad. Es una situación en la que el cliente potencial no es la persona que toma la decisión de la compra. En este caso, es recomendable interactuar con el cliente para tener una idea sobre el funcionamiento de su organización o incluso poder contactar con trabajadores o directivos que tengan suficiente autoridad para concretar la compra.
4. Credibilidad. En ocasiones, el cliente potencial no confía en el vendedor y puede creer que todo lo que ofrece es falso. Por lo que es recomendable que los vendedores tengan pruebas sobre el funcionamiento del producto, testimonios de clientes satisfechos e incluso garantías que puedan otorgar a los clientes para poder trabajar con un ambiente de tranquilidad y confianza.

¿Cómo mejorar las ventas?

La mayoría de las empresas y organizaciones prestadoras de bienes y servicios tienen la intención de mejorar sus ventas para incrementar su ingreso, cumplir las metas establecidas o resolver problemas de liquidez. Sin embargo, no existe una fórmula mágica que garantice el éxito de una estrategia de venta, por lo que veremos a continuación algunas recomendaciones generales que pueden tener un gran impacto en la optimización de resultados, disminución de costos y la fidelización de los clientes con tu empresa.

1. Recopilar datos. La recopilación de los datos es crucial para estudiar la evolución de las ventas, ajustar procesos, planificar estrategias y tomar mejores decisiones.
2. Monitorear los inventarios. De esta manera podremos conocer cuál es la mercancía que más se vende para evitar faltantes o la acumulación de productos.
3. Capacitar al personal. Muchas veces los clientes no concretan la compra porque no les gusta la atención que recibieron. Por lo que importante capacitar constantemente al equipo de trabajo para que sean capaces de crear un vínculo duradero entre el cliente y la empresa.
4. Implementar un CRM. Un Customer Relationship Management (CRM) es un software que monitorea la gestión de relación con los clientes. Por lo que, es una herramienta útil en la aplicación de cualquier estrategia de negocios enfocada en el cliente. El objetivo de usar un CRM es que la empresa sea capaz de automatizar procesos, reducir costos y aumentar ganancias, mientras que todos los clientes se sientan satisfechos y se fidelicen con la marca.

¿Qué es lo más importante en las ventas? 

Lo más importante en cualquier operación de ventas es aportar valor al consumidor. No importa si la empresa se dedica a vender bienes o servicios, sino que lo venda realmente aporte una solución valiosa para sus clientes. En este sentido, los vendedores deben ser capaces de mostrarle al cliente para qué sirve o qué puede mejorar el bien o servicio en su vida cotidiana.

De manera que no importa la cantidad de técnicas de ventas que se apliquen en la empresa, realmente en lo que hay que enfocarse es en crear valor para los clientes. Es decir, que los consumidores sientan que al adquirir el bien o servicio que le estamos vendiendo están recibiendo mucho más que una solución o mejora para una necesidad específica. Sino que pueden percibir satisfacción y beneficios económicos y emocionales por ser clientes de nuestra empresa.

¿Cómo calcular el precio de venta?

No existe una modalidad única y establecida para calcular los precios de venta. Por lo que este cálculo dependerá de las características de la empresa, su área comercial, el bien o servicio que ofrece, costos fijos y todos los gastos que debe realizar para operar en el mercado. Sin embargo, veamos a continuación una fórmula general que pueden utilizarse para calcular el precio de venta de cualquier artículo:

Precio de venta= [(Costo del artículo) / (100-porcentaje de utilidad)]*100

Métricas de ventas

Veamos a continuación las métricas más importantes al momento de evaluar la evolución y el comportamiento de las ventas:

1. Costo de adquisición por cliente (CAC). Se trata de calcular cuánto le cuesta a la empresa atraer nuevos clientes. Esto es CAC= Total invertido en marketing y ventas/ Número de nuevos clientes en el periodo.
2. Tasa de conversión. Muestra una relación entre el número de personas que visita nuestra tienda y el número de personas que efectivamente realiza una conversión, es decir, que concreta una compra.
3. Conversión por lead. Se trata de monitorear los leds generados y los leds convertidos en meses anteriores para proyectar una tasa de conversión estimada en el mes actual. Esto es Conversión por Lead= Lead convertidos/ Número de visitantes *100.
4. Ventas individuales promedio. Muestra una estimación de lo que cada vendedor puede generar durante un determinado periodo.
5. Tiempo para alcanzar las metas. Muestra un promedio del tiempo que se tardan los vendedores en alcanzar los objetivos establecidos en una determinada estrategia de venta.

Bibliografía

• Zamarreño, G. (2020). Marketing y ventas. España: Editorial Elearning, S.L.
• Torres, V. (2014). Administración de Ventas. México: Grupo Editorial Patria.
• Artal, M. (2017). Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. España: ESIC Editorial.