Distribución

Qué es la distribución

La distribución es un concepto relacionado con las ventas y el marketing de una empresa, y se refiere al conjunto de actividades necesarias para poner un producto a disposición de su consumidor final.

La actividad de la distribución engloba al conjunto de tareas que deben realizar los negocios para llevar sus productos, desde el punto de fabricación hasta su punto final de venta, por ejemplo, una percha en el lineal de una tienda de ropa. La distribución de productos es clave para la empresa y forma parte de su marketing mix. Otros importantes elementos del marketing mix son las famosas las 4 Ps del marketing.

¿Cómo se realiza la distribución?

La distribución se lleva a cabo a través de canales de distribución, es decir, las herramientas y recursos que emplea una compañía para hacer llegar su producto hasta el consumidor final. El canal de distribución de una empresa incluye por ejemplo, negociar con una farmacia para vender allí sus productos, o abrir tiendas propias o una página web para gestionar y realizar sus ventas directamente.

Ejemplos de distribución

Para entender mejor en qué consiste este concepto, veamos algunos ejemplos:

Un ejemplo de empresa líder en distribución en el sector textil es Inditex, que posee una red con cientos de tiendas propias diseminadas por todo el mundo, a través de las cuales vende directamente los productos que fabrica a sus consumidores. Además, gestiona eficazmente su página web, que en 2022 experimentó un crecimiento del 77%.

Las empresas pueden encargarse de realizar la distribución de sus productos o pueden contratar un tercero que se encargue de llevar el producto hasta los consumidores. Por ejemplo, los restaurantes pueden designar un empleado que realice las entregas a domicilio o puede establecer acuerdos con empresas de entregas como Uber Eats o Yummy para que lleven la comida desde el local hasta el lugar donde se encuentre el cliente.

Además, en la actualidad existen plataformas virtuales como Ali baba o Amazon donde las empresas pueden ofrecer y vender sus productos a clientes finales, desde cualquier parte del mundo, lo que las pone en control de su propia cadena de distribución.

Conceptos de distribución

Si quieres estudiar distribución, amplia más sobre los conceptos de esta materia que más te interesen:

¿Para qué sirve la distribución?

La distribución sirve para poner en contacto la producción de una empresa con su cliente final, de modo que la venta pueda llevarse a cabo. El objetivo de la distribución es hacer llegar la cantidad de producto adecuada, en el momento preciso y a los precios que la hempresa haya decidido, al punto de venta.

Estrategias de distribución

Las principales estrategias de distribución son:

1. Distribución intensiva. Es aquella estrategia que se aplica a productos destinados al consumo de masas y se caracteriza por utilizar diversos puntos de venta donde los consumidores puedan adquirir fácilmente el producto. Es una estrategia de gran alcance y volumen, suele emplear diversos intermediarios entre los creadores y los consumidores del producto. Ejemplos de comercialización intensiva son las farmacias, supermercados, tiendas departamentales y cosméticos, donde la atención al cliente y los servicios postventa no son tan relevantes. 
2. Distribución exclusiva. Esta estrategia se aplica a productos que tienen un público objetivo muy específico o selecto y que se encuentran en tiendas exclusivas, franquicias o páginas web del propio fabricante. El número de intermediarios entre los fabricantes y los consumidores es muy reducido, por lo que se diseñan estrategias de venta muy específicas donde la atención al cliente y los servicios post venta son muy relevantes para lograr un buen posicionamiento del producto en el mercado. Es decir, esta forma de comercialización exlusiva se aplica en productos que tienen un acceso difícil o limitado, como por ejemplo artículos de lujo, joyas, antigüedades, obras de arte o ropa de diseñador.
3. Distribución selectiva. Es aquella que se aplica a productos que son distribuidos en puntos de venta concretos, que son escogidos por el fabricante, marca o empresa. Este tipo de estrategia no pretende comercializar el producto de forma masiva, sino que limita el número de intermediarios o distribuidores para disminuir los costos de logística asociados al producto y surtir de forma eficiente los puntos de venta elegidos por la empresa. En este caso, la atención al cliente, el servicio post venta y la experiencia de compra son muy importantes en cada punto de distribución. Algunos ejemplos de productos asociados con una estrategia de distribución selectiva son ropa, calzado, accesorios deportivos, piezas para vehículos, artículos de tecnología o complementos de moda.

Tipos de canales de distribución

Los tipos de canales de distribución más conocidos son:

1. Canal de distribución directo. Es una modalidad en la que el productor o fabricante del producto se encarga de distribuir sus productos directamente hasta el consumidor final, sin utilizar ningún tipo de intermediario. En este caso, el productor no solo fabrica su producto, sino que también ejecuta y cubre procesos de almacenamiento, transporte y atención al consumidor. De esta manera, el canal de distribución directo se encuentra integrado únicamente por el productor y el consumidor final, que pueden hacer sus operaciones de compraventa en tiendas minoristas, correo electrónico, venta a puerta fría o directamente en la planta productiva de la empresa. Este tipo de canal suele ser aplicado por los fabricantes de automóviles, ropa o entidades bancarias, pero no es factible cuando se necesita distribuir una gran cantidad de bienes de consumo.
2. Canal de distribución indirecto. Es una modalidad en la que los productores utilizan diversos intermediarios o terceros para que sus productos lleguen al consumidor final. De esta manera, los productores no asumen directamente la ejecución de las actividades de logística asociadas con la distribución de los productos en el mercado. A su vez, este canal puede ser de dos tipos:
   • Canal de distribución corto. En este canal de venta indirecta participan los fabricantes, minoristas y los consumidores finales. De esta manera, existe un solo intermediario (minorista) entre el productor y el consumidor final.
   • Canal de distribución largo. En este canal de venta indirecta participan los fabricantes, mayoristas, minoristas y el consumidor final. En este caso, existen dos intermediarios (mayorista y minoristas) entre el productor y el consumidor final.

Bibliografía

• Eslava, L. (2017). Canales de distrib. logístico comerciales. Colombia: Ediciones de la U.
• Rodríguez, R.H. (2009). Comercialización con canales de distrib. Argentina: STRUO Ediciones.  ­­­