Canales de distribución

Qué son los canales de distribución

Los canales de distribución o cadenas de distribución son los conductos y medios que cada empresa elige para llevar sus productos al consumidor, de la forma más completa, eficiente y económica posible. Es la vía que se emplea para hacer llegar los productos al consumidor, adaptándose a las necesidades y características de cada sector económico.

Es decir, la clave en el concepto de canal de distribución es comprender que se trata de una secuencia o recorrido que realiza el producto, desde que es fabricado hasta que llega al consumidor final. Formalmente podría considerarse a los canales de distribución como circuitos definidos, cuyo objetivo final es servir el producto por parte de los productores, para que los clientes puedan encontrarlo y disfrutar de él al adquirirlo.

Las cadenas de distribución están determinadas por las diferentes etapas por las que un producto pasa, desde el fabricante al consumidor o usuario final.

Definición de canales de distribución según autores

• Según Longenecker, Moore y Palich (p.388), un canal de distribución es el sistema de relaciones establecidas para guiar el desplazamiento de un producto.
• Para Miquel y Parra (p.57), el canal de distribución está constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o producción hasta su consumo, y, además, por el conjunto de personas y/o entidades que permiten la realización de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria.

Ejemplos de canales de distribución

Existen diferentes canales de distribución, que pueden ser cortos o largos. Un ejemplo de canal de distribución es la secuencia formada por el fabricante, que vende su producto a un mayorista, quien lo revenda a un minorista, que finalmente lo hace llegar hasta el consumidor final. Otro es el formado por un productor que vende directamente al cliente final, por ejemplo un panadero.

1. Ejemplo de canal de distribución corto

El canal de distribución corto está formado por el fabricante, quien vende su producto a un minorista, que a su vez lo colocará en su tienda para que sea adquirido por el consumidor final.

Fabricante – Minorista – Cliente final

Las empresas de automóviles recurren a este método para distribuir, por tratarse de un producto muy específico y costoso, es habitual que el propio productor se ponga en contacto con las entidades tales como concesionarios y agencias de automóviles y se encargue de la entrega del producto a los mismos sin la intervención de un mayorista o las mismas entidades contacten al productor.

Dentro de este tipo de canal de distribución, podemos encontrar ejemplos como:

• Venta de muebles
• Grandes almacenes
• Supermercados

2. Ejemplo de canal de distribución largo

Un canal de distribución largo tiene al menos 4 componentes, que son el fabricante, el mayorista, minorista y el cliente final.

Fabricante – Mayorista – Minorista – Cliente final

Un ejemlo de canal de distribución largo son los fabricantes de repuestos de celulares (Mica, LCD, conectores). Eston son fabricados y vendidos a un canal mayorista que, a su vez, tiene una cartera de tiendas (minoristas) a quienes revende dichos componentes para ser comercializados ya, finalmente, a los clientes y usuarios.

Otros ejemplos de este tipo de cadena de distribución aplicados a industrias y sectores de la economía son:

• Hostelería
• Tiendas minoristas de ropa y calzado.

3. Ejemplo de canal de distribución Directo

El canal de distribución directo es el más reducido ya que tan solo tiene dos componentes: un fabricante que vende directamente y un cliente final que compra sus productos, sin intermediarios.

Fabricante – Cliente final

Un ejemplo de este método para distribuir son los bancos, dado que el contacto es directo con el consumidor y no necesita intermediarios. Otros ejemplos de canal de distribución directo son:

• Seguros de hogar, auto o moto.
• Servicios de Internet
• Servicios de telefonía
• Un pastelero o panadero que vende el pan que fabrica

Tipos de canales de distribución

Los canales de distribución se pueden clasificar según su longitud, la tecnología de compraventa y su forma de organización (Miquel y Parra, p.58-76).

Tipos de canales de distribución según la longitud del canal

La forma más habitual de clasificar los canales de distribución es según su longitud, en canales cortos, lagos directos y dobles.

1. Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De uso frecuente en el sector de servicios.
2. Canal corto: el producto pasa por tres niveles, la empresa que produce (fabricantes), minorista o detallista y consumidor final. De uso frecuente cuando se trata de sectores donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy elevado. Las grandes superficies por ejemplo.
3. Canal largo: Este proceso consta de al menos cuatros niveles, , fabricante, mayorista, minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy fraccionada la oferta y la demanda.
4. Canal doble: se caracteriza por tener la presencia de un agente, quien se convierte en distribuidor exclusivo de un servicio o bien. Por ejemplo, la cadena de restauración McDonnald’s cuenta con asociados, que bajo la modalidad de franquicia actúan como agentes de sus productos.

Según la tecnología de compraventa

1. Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio.
2. Canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio básico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros automáticos.
3. Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios, la televisión como medio divulgador-informador, el teléfono como medio de contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el traslado físico de los productos.
4. Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono y la informática, básicamente a través de la red internet.

Según su forma de organización

1. Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones organizadas entre sus componentes.
2. Canales administrados: presenta dos características originales.
   • Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su tamaño o a sus competencias particulares, de un poder que le permite influir en las decisiones de otros miembros del canal.
   • Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar sus programas, asegurando la coordinación de las actividades de los diferentes miembros del canal.
3. Canales integrados: el proceso de integración consiste en el reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal de distribución como por ejemplo las centrales de compra, lo que constituiría una integración horizontal; o bien, un reagrupamiento entre instituciones de los distintos niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que estaríamos ante una integración vertical.
4. Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen las cooperativas de consumidores y las sucursales múltiples.

¿Cómo es el canal de distribución de un servicio?

Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hace llegar sus productos al consumidor final, procurando que sea lo más rentable y eficiente posible.

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes potenciales sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que necesitan.

Qué actores o partes actúan en un canal de distribución

En un canal de distribución participan tres actores importantes, que trabajan para que en última instancia el producto llegue hasta el consumidor final:

1. Productores
2. Mayoristas
3. Minoristas

Estos participantes pueden ser almacenes, empresas de transporte, comercios, entre otros.

Bibliografía

• Longenecker, J. C., Moore , C., & Palich, L. E. (2009). Administración de pequeñas empresas. Cengage Learning Editores.
• Miquel Peris, S., & Parra , F. (2008). Distribución comercial. ESIC Editorial.
• UNADE, Universidad Americana de Europa (publicado Febrero de 2021). Los tipos de canales de distribución en el comercio actual. Consultado el 5 de mayo de 2022, en: https://unade.edu.mx/