Técnicas de venta

¿Qué son las técnicas de venta?

Las técnicas de venta agrupan todas las actividades y gestiones comerciales cuya base principal es la negociación que se deriva de la interacción de vender (o comprar) bienes y servicios, independientemente de la importancia económica de los productos y servicios que se venden.

Técnicas de venta en tienda

Al momento de vender en tiendas es necesario tener en cuenta el tipo de producto que se vende para establecer la mejor técnica de negociación, por ejemplo:

• Facilidades de pagos en varias partes cuando el producto es de alto costo.
• Estrategia de blogging pata tiendas virtuales cuando la venta es a distancia y compleja de entender su necesidad.
• La facilidad de transporte en sitio para tiendas que venden productos complejos de trasladar.
• Facilidad de envío para productos recurrentes o de fácil deterioro en el traslado.

Técnicas de venta de productos industriales

Los productos industriales están dirigidos a clientes industriales, cuya particularidad es que se tratan de personas y empresas que compran bienes y servicios para incorporarlos a los procesos de fabricación de productos industriales.

Los productos industriales se utilizan para la producción, manipulación o transformación del proceso productivo. Y también se tratan de los productos que forman parte del equipo operativo de la empresa. Estos cuentan con unidades de fabricación industrial o de distribución de carácter complejo.

Las técnicas para vender este tipo de productos se basan en:

• Individualizar la oferta del producto, es decir, solución hecha a medida.
• Es tan importante dejar claro tanto las características técnicas como los beneficios.
• Es necesaria la asesoría del cliente, antes, durante y después de la venta.
• Se debe contemplar la formación del personal del cliente.
• Información periódica de modificaciones y ajustes del producto.

Venta directa

La venta directa se produce cuando el vendedor llega hasta el cliente para ofrecerle su producto o servicio, es decir, la venta se produce cara a cara con los clientes. Puede darse a través de una visita a domicilio, una reunión grupal o en línea programada.

Este tipo de venta se centra en:

• Construir una relación cercana con el cliente.
• Ofrecer un trato personalizado.
• Fidelizar al cliente.
• Entrenar representantes de venta para que actúen como consultores.
• Creación de folletos, discursos o presentaciones dirigidas al cliente objetivo.
• Manejo de herramientas digitales como calendarios y citas digitales para llegar a acuerdos.

Venta telefónica

Se trata de una técnica de venta, conocida también como televenta, que se realiza a distancia por teléfono.

Las ventas telefónicas las podemos dividir en:

• Televentas outbound, es la práctica de llamar en frío a un cliente o potencial cliente para ofrecer un producto o servicio. Algunas veces no se consigue el objetivo principal, es decir la venta, pero podría conseguirse objetivos secundarios como actualizar la base de datos o realizar encuestas de satisfacción.
• Televentas inbound: en este caso los clientes o potenciales clientes, se ponen en contacto con el equipo de venta de la empresa vía telefónica, interesados en comprar algún producto o para una asistencia técnica (momento en que se puede aprovechar una venta).

Ejemplos

• Venta de productos industriales: un fabricante de lavadoras compra acero, plásticos y componentes eléctricos para fabricar una lavadora con facilidad de trasladado hasta el comercio.
• Venta telefónica outbound: cuando tu compañía de cable te llama para ofrecerte un nuevo plan de TV, superior al que ya tienes, con una oferta tentadora de un mes gratis.

Referencia:

PÉREZ FERNÁNDEZ, D. & GONZÁLEZ TABARES, R. (2017). Venta técnica. Ediciones Paraninfo, SA.